7 errores comunes en sitios web de servicios B2B que afectan la conversión de leads y ventas
Los dueños de empresas de servicios B2B y los responsables de marketing suelen invertir tiempo y dinero en sus sitios web con la esperanza de atraer clientes potenciales.
Sin embargo, muchos sitios web de servicios no logran convertir visitantes en leads ni ventas. ¿El resultado? Frustración, oportunidades perdidas y la sensación de que la página web “no funciona”.
En la mayoría de los casos, el problema no es la falta de tráfico, sino una serie de errores comunes en el sitio web que espantan a los prospectos o les impiden dar el siguiente paso.
En este artículo conversacional y educativo, identificamos 7 errores frecuentes en sitios web de empresas de servicios B2B que están afectando tu tasa de conversión.
Nos basaremos en el reconocido framework StoryBrand de Donald Miller y en las mejores prácticas (incluso las compartidas en mi ebook “Cómo convertir tu sitio web en una máquina de leads calificados”) para entender por qué ocurren estos fallos y cómo corregirlos.
Si al leer identificas que tu página comete alguno, no te preocupes: ¡tiene solución! Vamos a ver cada error en detalle y cómo arreglarlo.
1. Hablar de tu empresa en lugar del cliente
Un error típico es construir el mensaje del sitio enfocado en uno mismo – la empresa, sus logros, su historia – en vez de enfocarse en el cliente y sus problemas.
Aunque parezca contraintuitivo, tu cliente no quiere leer un monólogo sobre tu negocio, sino entender rápidamente cómo tú puedes ayudarlo a él.
Como dice el experto Donald Miller, “your customer is the hero of the story, not your brand” – es el cliente el héroe de la historia, no tu marca.
En otras palabras, la web debe hablar más de las necesidades del cliente que de las credenciales de la empresa.
Este principio es el núcleo del framework StoryBrand. De hecho, en mi ebook señalo que
“El secreto para construir un sitio que genere leads es enfocarse en el cliente ideal... tu sitio no debería hablar tanto sobre tu empresa, sino sobre los problemas y necesidades de tu audiencia”.
Un sitio centrado en el “yo” (nosotros hacemos, nosotros somos) y no en el “tú” (tus problemas, tus necesidades) falla en conectar emocionalmente.
¿El resultado? El visitante no se siente identificado ni entendido, y es probable que abandone la página.
¿Cómo corregir este error? Revisa el texto de tu página de inicio y servicios. ¿Habla principalmente de “nosotros” o del cliente?
Aplica la óptica StoryBrand: posiciona al cliente como el protagonista (el “héroe” que busca resolver un problema) y a tu empresa como el guía experto que le ayuda en ese viaje.
Por ejemplo, en lugar de decir “Somos líderes con 20 años de experiencia en X”, podrías empezar con “¿[Problema del cliente]? Te ayudamos a [solución]”.
Demuestra empatía con su situación y luego presenta tu solución. Verás cómo tus visitantes se sentirán más conectados y propensos a avanzar.
2. No tener una estructura clara ni un mensaje ordenado
Otro error común es un sitio web desorganizado, sin una estructura clara que guíe al visitante. Imagina llegar a una página donde no queda claro qué hace la empresa, qué ofrece, ni dónde encontrar la información: seguramente te irías confundido.
En el contexto B2B de servicios, la claridad lo es todo. Cada sección de tu sitio debe tener un propósito definido y seguir una “historia” coherente que lleve al usuario de ser un desconocido a interesarse en tus servicios.
La metodología StoryBrand ofrece un framework de estructura muy efectivo:
Encabezado con el principal beneficio que entregas al cliente.
Sección sobre el problema del cliente.
Presentación de la solución (servicio).
Mostrar a la empresa como el guía con autoridad.
Incluir testimonios para credibilidad.
Describir un plan o proceso sencillo
Responder FAQ
Rematar con CTA claros.
Según el consultor Oswaldo Solá, una página B2B efectiva suele incluir secciones clave como:
Un hero o cabecera con valor claro
La exposición del problema que se soluciona
Elementos de credibilidad (testimonios, casos de éxito)
Llamados a la acción bien colocados.
Una estructura bien definida guía al visitante de forma intuitiva por la información, evitando que se pierda o se sature.
Si te interesa este tema puedes escuchar este episodio de mi podcast en el cuál entreviste a Oswaldo.
Si tu sitio parece más una colección aleatoria de datos (“sobre nosotros”, lista de servicios, etc. sin hilo conductor), es momento de reorganizar.
Cuenta una historia: plantea primero el desafío que enfrenta tu cliente ideal, luego cómo tus servicios lo resuelven, por qué pueden confiar en ti (prueba social), cómo sería el proceso y qué deben hacer para empezar.
Asegúrate además de que el mensaje sea consistente en todo el sitio. Cada página y sección debe reforzar la misma propuesta de valor.
Recuerda: “la empresa que comunica más simple cómo resuelve el problema de su cliente es la que gana”.
Si ordenas tu contenido con un framework lógico (como StoryBrand) y un mensaje unificado, tus visitantes entenderán en segundos qué ofreces y cómo los beneficias, en lugar de escapar confundidos.
3. Falta de llamados a la acción (CTA) visibles y directos
Un llamado a la acción (Call To Action, CTA) claro es lo que convierte visitantes en leads: ese botón o enlace que invita a “Contáctanos”, “Solicita una demo” o “Descargar guía gratuita”.
Sorprendentemente, muchos sitios de servicios carecen de CTAs destacados o los esconden en lugares poco evidentes.
No tener un CTA prominente en tu web es como si una tienda ocultara su caja registradora – ¡el cliente no sabrá cómo “comprarte”!
Es más, esta analogía proviene de expertos que comparan la ausencia de CTA con ”un comercio que esconde la caja donde pagar”. En términos de conversión, es un error gravísimo.
Los visitantes de tu sitio necesitan que les indiques el siguiente paso. Si llegaron hasta allí interesados, no los hagas pensar demasiado qué hacer luego. Un CTA eficaz debe ser directo, visible y relevante.
Frases genéricas como “Leer más” o “Enviar” no motivan tanto como “Solicitar Consultoría”, “Hablar con un experto” o “Obtener presupuesto”.
Observa tus páginas: ¿tienen botones claros con acción? ¿Aparecen en lugares estratégicos (encabezado, secciones intermedias y pie de página)?
Según las recomendaciones de Oswaldo Solá, los CTAs deben colocarse estratégicamente en cada sección para guiar al usuario hacia la conversión.
No temas repetir el botón principal varias veces en la página de inicio, especialmente tras explicar tu propuesta de valor o mostrar un testimonio.
También es importante ofrecer dos tipos de CTA: uno principal (por ejemplo “Contratar servicio” o “Agendar llamada”) y otro secundario para quienes aún no están listos para comprar (por ejemplo “Descargar recurso gratuito” o “Ver casos de éxito”).
De esta manera capturas tanto a los visitantes decididos como a los que necesitan nurturing. Evita la parálisis por opciones: demasiados botones distintos pueden confundir.
Lo ideal es priorizar 1 o 2 acciones clave. En resumen, revisa tu sitio web ahora mismo: si la acción deseada del usuario no salta a la vista de inmediato, añade un CTA potente.
Esto por sí solo puede incrementar sustancialmente tus conversiones.
4. Diseño pobre o mala experiencia de usuario (UX/UI)
La primera impresión visual de tu sitio web puede atraer o ahuyentar a un posible cliente en segundos. Un error frecuente es descuidar el diseño y la usabilidad: páginas lentas, desordenadas, con textos ilegibles, colores chillones o que simplemente lucen poco profesionales.
En el mundo digital, “la confianza entra por los ojos”. De hecho, se estima que el 94% de las primeras impresiones sobre un sitio se relacionan con su diseño y que el 75% de los consumidores juzgan la credibilidad de una empresa por el diseño de su web.
Es fuerte, pero cierto: si tu página se ve anticuada o desprolija, los visitantes dudarán de tu negocio y pueden irse sin siquiera leer tu contenido.
Un mal diseño UX/UI se manifiesta de varias formas: navegación confusa, sobrecarga de texto sin espacios ni imágenes, elementos que no funcionan en móvil, formularios complicados, etc.
Todos estos factores afectan la experiencia del usuario y por tanto tus conversiones.
Piensa que tu web de servicios es, en parte, tu “vendedor silencioso”. Si luce poco profesional, transmite desconfianza y perderás prospectos.
“Un diseño atractivo y profesional transmite inmediatamente confianza y credibilidad hacia la marca; uno descuidado genera desconfianza”.
Además, elementos como la velocidad importan: una página que tarda más de 3 segundos en cargar puede perder hasta la mitad de los visitantes iniciales.
Para evitar este error, invierte en mejorar la estética y usabilidad. Esto no significa llenarla de efectos o gráficos caros, sino cuidar los básicos:
Un esquema de colores y tipografías coherente y agradable que refleje tu marca
Un diseño responsivo (que se vea bien en móvil y tablet)
Un layout limpio con suficiente espacio en blanco
Contenido dividido en secciones claras con encabezados, párrafos cortos y bullets (para facilitar la lectura).
Profesionalismo y simplicidad son clave.
Como recomendaba Oswaldo Solá, evita que tu sitio “se vea barato o poco profesional” porque eso afecta negativamente la percepción del cliente y la conversión.
Un buen diseño web genera confianza, mantiene al usuario navegando y aumenta las probabilidades de que te contacte en vez de salir espantado.
5. Mensajes demasiado creativos pero sin claridad
¿Has visto sitios web de servicios con eslóganes muy “creativos” pero que no se entienden? Por ejemplo: “Innovando sin límites tu futuro digital” – suena bonito, pero ¿qué significa exactamente que ofrecen?
La falta de claridad en el mensaje es un error mortal. En el afán de destacar, algunas empresas usan jerga, metáforas rebuscadas o frases inspiradoras… y terminan confundiendo al visitante sobre qué hacen.
En marketing digital existe un dicho: “Confuse, you lose” (Si confundes, pierdes). Un cliente potencial confundido no convierte, simplemente se marcha porque no captó tu propuesta de valor.
Este error suele venir de “exceso de creatividad sin claridad”. Es bueno tener un mensaje interesante, pero nunca a costa de la comprensión.
Un ejemplo típico: empresas de consultoría con slogans tipo “Impulsando la sinergia empresarial”. ¿Qué servicio ofrecen? ¿Consultoría de qué?
El visitante no debería jugar a adivinar. Debes comunicar en segundos qué haces y cómo ayudas al cliente, de forma simple y directa.
Estudios muestran que los usuarios deciden si se quedan en un sitio en apenas unos segundos. Por eso Donald Miller propone el “test del cavernícola”: tu encabezado debe responder en 5 segundos tres preguntas básicas – ¿Qué es lo que ofreces? ¿Cómo mejoras la vida del cliente? ¿Cómo puede obtenerlo?.
Si tu página inicial no pasa esta prueba, toca simplificar el mensaje.
¿Cómo solucionar este problema? Vuelve a lo esencial de tu negocio y exprésalo en lenguaje llano, evitando clichés y vaguedades.
En vez de “Somos catalizadores de transformación digital”, podrías decir “Ayudamos a [tipo de cliente] a mejorar [lo que resuelves] con [tu solución]”. Puedes ser creativo en el diseño o en ciertos textos secundarios, pero tu propuesta de valor y tus descripciones de servicio deben ser cristalinas.
Recuerda la recomendación anterior: comunica en la forma más simple cómo resuelves el problema de tu cliente.
Además, verifica la jerga: ¿usas términos demasiado técnicos o marketinianos? Adáptalos al lenguaje que usaría tu cliente ideal.
Otra táctica útil es incluir ejemplos o resultados concretos en tu copy, eso aporta claridad.
En resumen, sé claro por encima de todo – tu sitio no es el lugar para poesía abstracta, sino para mensajes que cualquier prospecto entienda y le motiven a saber más. Si logras esa claridad, verás cómo más visitantes se convierten en leads porque entienden el valor que ofreces sin esfuerzo.
6. No mostrar prueba social ni generar confianza
En servicios B2B, la confianza es el factor decisivo para que un prospecto se anime a contactarte.
Si tu sitio web no incluye prueba social (testimonios, casos de éxito, logos de clientes, reseñas), estás perdiendo una gran oportunidad de convencer. Los visitantes naturalmente desconfían de lo que una empresa dice de sí misma, pero prestan mucha atención a lo que otros clientes dicen de esa empresa.
Este fenómeno de psicología social se conoce como social proof o prueba social: tendemos a darle más valor a una oferta si vemos evidencia de que otros la han aprovechado con buenos resultados. Por eso, un error grave es no incorporar testimonios o elementos de credibilidad en tu página.
Piensa en tus propios hábitos: ¿contratarías un servicio B2B (un consultor, una agencia, un software) sin referencias ni opiniones? Seguramente no.
Según diversas investigaciones, más del 80% de los consumidores confía en recomendaciones de otros usuarios tanto como en consejos personales.
En el contexto B2B, quizás los porcentajes varíen, pero el principio es igual: mostrar casos de clientes satisfechos aumenta la confianza y las conversiones.
Tanto es así que en la estructura StoryBrand se dedica una sección a “testimoniales” donde se presentan brevemente historias de éxito para reforzar la credibilidad.
Oswaldo Solá también enfatiza agregar una sección de credibilidad con testimonios y casos de estudio en el sitio web. Si tu página carece de esto, puede parecer que nadie ha probado tus servicios (o peor, que no tienes clientes felices que hablar).
Incluye en tu web al menos algunos testimonios concretos de clientes anteriores. Pueden ser citas textuales con nombre y empresa, o mejor aún videos breves. Si por confidencialidad no puedes dar nombres, considera al menos describir casos de estudio anonimizados (ej. “Empresa industrial duplicó sus leads en 6 meses con nuestra estrategia”).
Otra forma de prueba social es mostrar logos de clientes actuales o pasados, premios o certificaciones, menciones en prensa, etc. Cualquier elemento que le diga al visitante: “Mira, otros confiaron en nosotros y obtuvieron resultados”.
En resumen, si no estás aprovechando las voces de tus clientes satisfechos, tu sitio está hablando en vacío. Agrega prueba social auténtica y verás cómo aumentan las consultas, porque generar confianza reduce enormemente la fricción para convertir.
7. No utilizar un CRM ni automatizar el seguimiento de leads
Finalmente, un error que trasciende el sitio en sí pero impacta directamente la conversión: no tener integrado un sistema de seguimiento para los leads que sí te contactan. Imagina que tu web logró convencer a un visitante de llenar el formulario de contacto o solicitar una consultoría. ¡Genial!
Pero si luego ese lead se pierde en tu bandeja de entrada, o tardas días en responderle, es casi tan grave como no haberlo generado.
Muchas empresas de servicios B2B no cuentan con un CRM (Customer Relationship Management) para gestionar sus prospectos ni con automatizaciones de seguimiento (emails de confirmación, secuencias de nurturing, etc.). La ausencia de estos sistemas puede hacer que leads prometedores se enfríen o se olviden de ti rápidamente.
Las estadísticas al respecto son contundentes: se estima que hasta el 50% de los leads nunca son contactados en absoluto por las empresas, ya sea por desorganización o falta de procesos. Y cuando se les contacta, cada minuto cuenta.
Un estudio clásico mostró que contactar a un lead dentro de los primeros 5 minutos lo hace 21 veces más propenso a convertirse en cliente comparado con esperar más de 30 minutos. ¡21 veces!
Pasado ese umbral, las probabilidades de venta caen drásticamente con cada hora que pasa. ¿Qué significa esto para tu sitio web de servicios? Que de nada sirve que te lleguen formularios si luego no los atiendes con rapidez y de forma sistemática.
Aquí es donde un CRM y la automatización hacen la diferencia entre un lead caliente que termina en reunión de ventas, versus un lead que se enfría y se va con la competencia.
Para corregir este error, implementa aunque sea una solución básica: puede ser un CRM completo (Santo Funnel, HubSpot, Salesforce, Zoho, etc. según tu escala) o una simple planilla, pero ten un proceso establecido. Lo ideal es que al llegar un nuevo lead, automáticamente reciba un correo de confirmación y agradecimiento e internamente se te asigne una tarea de follow-up.
Define un SLA (tiempo de respuesta) corto, por ejemplo contactar en menos de 1 hora. Si tu equipo es pequeño, apóyate en automatizaciones: un email inicial con tu calendario para reservar una llamada, por ejemplo.
Además, alimenta ese lead: si no responde al primer contacto, prográmale una secuencia de correos con contenido de valor (por eso es útil obtener permiso para enviar un ebook o newsletter). Un CRM te ayudará a que ningún lead se pierda, registrando cada interacción y recordándote los siguientes pasos.
No olvides que el objetivo final de tu sitio web es generar oportunidades de venta calificadas. Ese objetivo se completa no solo con el formulario enviado, sino con un proceso de seguimiento eficaz que convierta lead en cliente. La tecnología y la automatización bien usadas pueden multiplicar tu tasa de conversión más allá de lo que cualquier cambio de color en un botón podría lograr.
Conclusión: Convierte tu sitio web en tu mejor vendedor (¡y actúa ahora!)
Hemos recorrido los 7 errores más comunes que acechan a los sitios web de servicios B2B: desde mensajes equivocados hasta falta de seguimiento de leads.
Si reconociste alguno (o varios) de estos fallos en tu página, es momento de pasar de la teoría a la práctica. La buena noticia es que todos tienen solución.
Con un mensaje enfocado en el cliente, una estructura StoryBrand clara, llamados a la acción estratégicos, un diseño confiable, textos comprensibles, testimonios poderosos y un sólido sistema de seguimiento, tu sitio web puede transformarse en una verdadera máquina de leads calificados.
En lugar de ser “una página más” pasará a ser tu mejor vendedor 24/7, captando la atención de prospectos ideales y guiándolos hasta tu puerta (virtual).
¿No sabes por dónde empezar o necesitas ayuda experta para implementar estos cambios? Estás a un clic de la solución. No dejes que tu página siga ahuyentando oportunidades. Transforma esos errores en aciertos y empieza a llenar tu agenda de ventas.
¡Contáctame y llevemos tu marketing digital al siguiente nivel!
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