Cómo combinar tu marca personal con un funnel que reviente tu casilla de leads con Lena Sorigó
El error más común en los funnels B2B
La conversación comenzó con una pregunta clave: ¿por qué tantos funnels B2B no funcionan? Lena fue clara: el error está en olvidar que detrás de cada decisión empresarial siempre hay una persona.
“La gente compra a personas.”
Un funnel no puede construirse solo desde la perspectiva de la empresa o del producto. Si no hay confianza, si no hay alguien con nombre y apellido mostrando su cara y transmitiendo autoridad, el cliente no avanza.
Por eso, antes de hablar de automatizaciones y herramientas, el punto de partida es la marca personal. Esa conexión es la que permite que los leads no solo lleguen, sino que conviertan en oportunidades reales de negocio.
El 70% del recorrido lo hace el cliente
Un dato que Lena remarcó en la charla es que hoy el cliente B2B avanza por sí solo en el funnel antes de hablar con un vendedor.
“En un funnel B2B, el cliente recorre el 70 % del camino solo, antes de hablar con ventas.”
Esto significa que, para cuando llega a la reunión, ya investigó, comparó y se formó una opinión. En ese proceso, el contenido que encuentra es clave: publicaciones, artículos, webinars, reseñas, videos y la presencia digital de los líderes de la empresa.
Si el cliente encuentra información útil, clara y consistente, llega más educado y con mayor predisposición a confiar. Si no, se pierde en el camino y el funnel se vacía.
Sistematicemos antes de automatizar
Muchos emprendedores y equipos de marketing quieren saltar directo a la automatización. El problema, según Lena, es que si no hay un proceso bien definido, la automatización solo multiplica el desorden.
“Primero hay que sistematizar, después automatizar.”
Esto implica definir claramente las etapas del funnel: cómo entra un lead, qué contenido recibe en cada fase, cómo se le da seguimiento y en qué momento pasa a ventas. Una vez que todo está sistematizado, recién ahí vale la pena automatizar con herramientas de email marketing, CRM o secuencias de nurturing.
La enseñanza es simple: no sirve automatizar un caos. Primero se ordena el sistema, luego se escala.
El rol del inbound y el outbound en un funnel completo
Un error común en B2B es creer que basta con inbound marketing (publicar contenido y esperar que lleguen los leads) o que lo único que importa es el outbound (salir a buscarlos). Lena aclaró que lo realmente efectivo es combinar ambos:
“Un funnel B2B completo es inbound más outbound.”
El inbound atrae a los clientes con contenido de valor, mientras que el outbound asegura un flujo constante de prospectos calificados. Cuando las dos piezas trabajan juntas, el funnel es más robusto y menos vulnerable a los vaivenes de un solo canal.
Esto además obliga a alinear a los equipos de marketing y ventas: uno alimenta con contenido y autoridad, el otro aprovecha esos insumos para cerrar con mayor efectividad.
La gente compra a personas: la marca personal en el centro
Más allá de las tácticas, Lena volvió varias veces sobre la importancia de poner la marca personal al centro de la estrategia. En el mundo B2B, donde las transacciones son grandes y los ciclos de venta largos, la confianza es el activo más valioso.
No basta con que la empresa comunique bien. Los líderes y referentes deben mostrar su cara, compartir sus ideas, publicar en LinkedIn o grabar un video. Eso es lo que genera cercanía y rompe la barrera de la desconfianza.
El resultado es que el funnel deja de ser un proceso frío y automatizado para convertirse en un viaje en el que el cliente siente que trata con alguien real.
Errores comunes al montar un funnel B2B
Lena identificó varios errores frecuentes que llevan a que los funnels se estanquen:
No definir el ICP (ideal customer profile). Si no sabés exactamente a quién le vendés, todo el funnel se diluye.
Contenido genérico. Publicar lo mismo que todos no genera confianza ni diferenciación.
Olvidar la alineación interna. Si marketing, ventas y dirección no tienen los mismos objetivos, los leads se pierden en el camino.
Foco en la cantidad antes que en la calidad. No sirve tener cientos de leads si no están calificados.
Automatizar sin estrategia. Como ya vimos, escalar sin orden solo amplifica los problemas.
Cada uno de estos puntos refleja la necesidad de pensar el funnel como un sistema vivo que requiere ajustes constantes.
Herramientas que marcan la diferencia
La tecnología tiene un rol clave en esta transformación. Lena mencionó la importancia de apoyarse en herramientas accesibles que permiten a cualquier equipo competir de igual a igual con los grandes jugadores.
Plataformas de automatización de marketing, CRMs integrados y chatbots con IA ya no son exclusivos de corporaciones. Hoy están disponibles para Pymes y startups, siempre que se usen con una estrategia clara detrás.
La clave es elegir herramientas que se adapten al proceso definido, y no al revés. No se trata de perseguir la moda, sino de aprovechar la tecnología para amplificar un sistema ya probado.
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Takeaways:
✅ La gente compra a personas: la marca personal es central en cualquier funnel B2B.
✅ El 70 % del recorrido lo hace el cliente solo, por eso el contenido educativo es clave.
✅ Antes de automatizar hay que sistematizar.
✅ Un funnel completo combina inbound y outbound.
✅ La alineación entre marketing, ventas y dirección es fundamental.
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