Cómo demoler objeciones en tus llamadas de venta con Andrés Pupkin

Las objeciones no son el problema (el problema es no saber responder)

Conversé con Andrés Pupkin, director ejecutivo de Sandler Training Chile y Perú, sobre uno de los momentos más críticos en cualquier proceso de venta: cuando aparece una objeción.

Según Andrés, una objeción no debería tomarnos por sorpresa. Si lo hace, probablemente es porque no hubo un diagnóstico claro antes o la conversación no generó suficiente confianza.

“Una objeción, más que un obstáculo, es una oportunidad de seguir entendiendo lo que al cliente le preocupa.”

Preparar el terreno antes de que aparezca la objeción

Para Andrés, la venta empieza mucho antes de hablar de precio o de producto. Si no hay un contexto de claridad y relación genuina, cualquier objeción puede convertirse en una traba difícil de manejar.

“Cuando la conversación no es consultiva, las objeciones aparecen como mecanismo de defensa.”

Por eso, propone tener una estructura que incluya:

🔹 Un inicio donde se defina la agenda y los objetivos de la conversación.
🔹 Un diagnóstico profundo de la situación del cliente, más allá de lo técnico.
🔹 Un espacio para hablar de presupuesto, expectativas y procesos de decisión.
🔹 Recién después, la presentación de la solución.

Cómo diferenciar una objeción real de una excusa

Uno de los mayores desafíos es saber cuándo la objeción es una preocupación legítima y cuándo es simplemente una forma de terminar la conversación sin confrontar.

“El ‘lo voy a pensar’ es muchas veces un no diplomático.”

Andrés explicó que la clave está en validar lo que el cliente dijo, reformularlo con respeto y explorar qué hay detrás. Algunas preguntas que sugirió:

🔹 “¿Qué te gustaría poder pensar exactamente?”
🔹 “¿Qué tendría que pasar para que puedas tomar una decisión hoy?”
🔹 “¿Es una duda sobre el valor, el momento o el producto?”

El rol del silencio en las llamadas de venta

Uno de los momentos más interesantes del episodio fue cuando Andrés explicó por qué el silencio puede ser una herramienta poderosa.

“Después de hacer una buena pregunta, lo mejor que podés hacer es quedarte callado.”

Muchas veces, los vendedores cometen el error de llenar el silencio con más argumentos, perdiendo la oportunidad de escuchar lo que el cliente realmente piensa.

Andrés propuso un ejercicio: hacer una pregunta abierta, contar hasta cinco mentalmente y observar lo que pasa.

Técnicas para manejar objeciones difíciles

Andrés compartió algunas tácticas específicas del método Sandler para manejar objeciones de manera respetuosa pero efectiva:

1. Acordar las reglas antes

Antes de presentar la solución, se puede anticipar:

“¿Te parece si al final de la reunión decidimos juntos si tiene sentido avanzar o no?”

Esto elimina la necesidad del cliente de ‘escaparse’ con una excusa al final.

2. Validar y redireccionar

Cuando aparece una objeción, no hay que negarla ni discutirla. Primero, validarla emocionalmente:

“Entiendo que te preocupe eso. ¿Puedo hacerte una pregunta para entender mejor de dónde viene?”

3. Despersonalizar el conflicto

Usar ejemplos, metáforas o historias de terceros ayuda a bajar la tensión y mostrar que no están solos con ese dilema.

Vender es ayudar a decidir (no presionar)

Uno de los puntos más fuertes del episodio fue la redefinición del rol del vendedor. Para Andrés, vender no es convencer, ni presionar, ni empujar.

“Nuestro trabajo no es forzar una decisión, es ayudar al otro a tomarla con la información que necesita.”

Eso requiere cambiar el mindset:

✅ Del pitch al diagnóstico.
✅ Del cierre agresivo al cierre natural.
✅ De las tácticas a la relación.
✅ Del monólogo a la conversación.

Qué hacer cuando te dicen “no tengo presupuesto”

Una de las objeciones más comunes, especialmente en ventas consultivas, es la del presupuesto. Andrés compartió cómo abordarla con honestidad y profesionalismo:

“Podés decir: ‘Entiendo. ¿Querés que lo dejemos aquí, o vale la pena explorar si hay otra forma de abordar esto?’”

La clave no es regalar, ni justificar. Es mantener el control de la conversación con respeto y foco.

Cómo formar equipos que sepan vender con confianza

Andrés habló sobre cómo entrenan a equipos comerciales en Sandler. Lo más importante, según él, es enseñar a vender desde la autenticidad, no desde el guion memorizado.

“El cliente reconoce cuando le estás vendiendo desde una postura. Y eso genera desconfianza.”

Su recomendación para formar buenos vendedores:

🔹 Entrenar la escucha activa.
🔹 Enseñar a hacer preguntas abiertas.
🔹 Modelar conversaciones reales.
🔹 Construir confianza interna antes de salir a vender.

Takeaways

✅ Las objeciones bien tratadas son oportunidades, no obstáculos.
✅ El “lo voy a pensar” muchas veces es un no disfrazado.
✅ Validar, reformular y explorar es mejor que discutir.
✅ El silencio es una herramienta poderosa para vender.
✅ Vender no es convencer: es ayudar a decidir.
✅ Anticipar reglas claras al inicio mejora el cierre.
✅ Las excusas aparecen cuando el proceso no fue consultivo.
✅ Un equipo comercial necesita estructura, empatía y entrenamiento real.

Escucha el episodio completo

Escucha la entrevista completa con Andrés Pupkin en Spotify o en YouTube.

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