Cómo escalar tu SaaS B2B con estrategia y sin quemar recursos

Conversé con Diego Morales, fundador de Rocket Revenue, una agencia especializada en ayudar a startups B2B a escalar de forma estructurada.

Desde el inicio, Diego fue claro: la clave del crecimiento no está solo en vender más, sino en entender qué tan cerca estás del product market fit y cómo organizar tu equipo de revenue.

“El 80% de las startups no tienen claro si ya tienen product market fit, y empiezan a escalar sin tener esa validación.”

Ese error lleva a invertir antes de tiempo en performance marketing, SDRs o herramientas costosas sin un retorno claro.

¿Cómo saber si tu producto está listo para escalar?

Uno de los momentos clave del episodio fue cuando Diego explicó los indicadores que usan en Rocket Revenue para detectar si una startup ya puede comenzar a escalar.

Entre ellos mencionó:

✅ Feedback repetido de valor percibido por parte de los usuarios.
✅ Renovaciones de contratos sin fricción.
✅ Clientes que recomiendan o refieren activamente.
✅ Uso activo del producto por múltiples usuarios de una misma cuenta.
✅ Expansión del ticket promedio dentro de la misma base.

“Si tus clientes no están renovando o no hay uso continuo, probablemente no hay fit todavía.”

La estructura de un equipo de revenue que funciona

Diego explicó cómo debe estructurarse un equipo de revenue en una startup SaaS, especialmente en etapas tempranas. En lugar de dividir agresivamente entre marketing y ventas, recomienda crear una visión compartida.

“En B2B es clave que todo el equipo entienda que generar pipeline es responsabilidad compartida.”

Roles que no pueden faltar:

🔹 Un perfil de crecimiento orientado a performance y automatización.
🔹 Alguien con foco en contenido y posicionamiento orgánico.
🔹 SDRs que no solo califiquen, sino que también nutran la relación.
🔹 Un CSM con mentalidad de expansión, no solo de soporte.

Cómo generar demanda en un mercado B2B

Uno de los mayores desafíos en SaaS B2B es generar leads de calidad, especialmente cuando el producto es técnico o desconocido. Diego propuso tres enfoques combinados:

1. Paid Media + Producto como gancho

“Las campañas de performance funcionan mejor cuando tenés algo gratuito para ofrecer: una demo interactiva, un trial, un recurso descargable.”

2. Contenido educativo y técnico

En lugar de crear contenido aspiracional o genérico, recomendó contenido útil para el día a día de quien toma decisiones.

“El cliente técnico no quiere más inspiración. Quiere saber cómo tu producto resuelve un problema concreto.”

3. Influencers B2B y plataformas especializadas

Diego destacó la importancia de plataformas como Capterra y G2:

“Si tu SaaS no tiene presencia en esos sitios, es como si no existiera para muchos tomadores de decisión.”

La importancia de expandir dentro de tu base de clientes

Otro punto fuerte de la conversación fue la expansión. Diego insistió en que muchos SaaS se obsesionan con adquirir nuevos clientes, cuando podrían duplicar sus ingresos trabajando mejor con los actuales.

“Si no tenés una estrategia de expansión, vas a necesitar cinco veces más leads nuevos.”

¿Qué incluye una buena estrategia de expansión?

✅ Identificar cuentas con mayor uso y engagement.
✅ Detectar usuarios promotores dentro de la organización.
✅ Usar casos de éxito internos para mostrar valor a otros equipos.
✅ Ofrecer upgrades personalizados.
✅ Medir NRR (Net Revenue Retention) como indicador principal.

Las métricas que realmente importan al escalar

Diego alertó sobre un error común: medir vanity metrics (seguidores, visitas, impresiones) sin conectar eso con pipeline real o ingresos.

“Si el equipo de marketing te dice que hizo 50.000 impresiones pero el pipeline no creció, hay un problema.”

Las métricas que recomendó priorizar son:

🔹 CAC vs LTV.
🔹 Coste por MQL calificado por ventas.
🔹 Tasa de conversión por canal.
🔹 Tiempo medio de cierre.
🔹 Tasa de expansión y churn.
🔹 NRR (Net Revenue Retention).

Herramientas recomendadas para escalar un SaaS B2B

Durante el episodio, Diego compartió algunas herramientas que usa y recomienda para startups en etapa de crecimiento:

🔧 HubSpot (cuando el equipo ya tiene volumen)
🔧 Freshsales (más accesible para fases iniciales)
🔧 Apollo y Kaspr para prospección automatizada
🔧 Capterra / G2 para visibilidad y generación de leads cualificados
🔧 LinkedIn Ads + Landing personalizada
🔧 Slack Connect para activar cuentas en onboarding

Takeaways

✅ No escales hasta validar product market fit con datos, no con intuición.
✅ La generación de demanda debe ser compartida entre marketing y ventas.
✅ Capterra y G2 pueden ser mejores que Google Ads para SaaS B2B.
✅ La expansión en cuentas existentes es más rentable que adquirir nuevas.
✅ Las métricas deben estar ligadas al pipeline y al NRR.
✅ El contenido técnico y útil conecta mejor en B2B que el contenido “bonito”.
✅ Influencers B2B y canales nicho tienen más impacto que campañas masivas.
✅ La IA puede ayudar en prospección, pero la estrategia sigue siendo clave.

Escucha el episodio completo

Escucha la entrevista completa con Diego Morales en Spotify o en YouTube.

Si quieres profundizar en cómo escalar tu SaaS B2B y descubrir cómo aplicarlo para vender más y mejor, no dudes en contactarme enhttps://javieryranzo.com/.