En este artículo, aprenderás cómo pasar de una marca B2B anónima a una empresa con rostro, presencia digital sólida y voceros que generan confianza y ventas.

El nuevo contexto B2B: cuando la IA decide a quién recomendar

En la conversación con Ariel Benedetti, el punto de partida fue claro: el contexto cambió.
Ya no alcanza con tener una buena reputación “de pasillo” o vivir solo de referidos.

Ariel contó una anécdota concreta. Un presidente de una empresa de coaching internacional lo contactó para invitarlo como speaker. Cuando Ariel le preguntó cómo lo había conocido, la respuesta fue directa: lo buscó en ChatGPT como referente de marca personal en Argentina y su nombre apareció.

Para Ariel, esa experiencia marcó un antes y un después. Las búsquedas ya no pasan solo por Google. Ahora también pasan por modelos de IA que rastrean toda tu presencia digital para decidir a quién recomendar.

Por eso insiste en que este es el momento para hacerse una pregunta incómoda pero urgente:
si alguien buscara hoy en una IA “mejor proveedor B2B en [tu industria]”, ¿aparecería tu empresa o no existirías en el mapa?

Huella digital e identidad digital: dos activos que tu empresa debe gestionar

Uno de los conceptos centrales del episodio fue la diferencia entre huella digital e identidad digital.

Ariel lo explica así: tu huella digital es todo lo que ya existe sobre ti y tu empresa en internet. Entrevistas, podcasts, notas en medios, posteos, participaciones en eventos. Todo queda registrado y será utilizado por las plataformas y por la IA para evaluarte.

Sobre eso comentó:

“Tenemos que tomar dimensión de que tenemos una huella digital que también la podemos gestionar, porque si participamos de podcasts o vamos a notas en medios, estamos incrementando esa huella digital.”

La identidad digital, en cambio, es lo que tú eliges construir de manera activa:
lo que publicas, el tono que usas, la calidad de tus contenidos y los mensajes que repites.

En B2B, Ariel considera que estas dos capas ya no son opcionales.

Son un pilar estratégico del negocio.

No se trata solo de “estar en redes”, sino de gestionar conscientemente qué dejas ver y qué quieres que se asocie a tu marca.

Del logo al rostro: por qué humanizar la marca B2B

Un eje fuerte del episodio fue la idea de dejar de esconderse detrás del logo.
Las marcas B2B siguen siendo, al final del día, personas haciendo negocios con personas.

Ariel lo resume así:

“Las marcas hoy buscamos que sean más humanas, que tengan un propósito. Y las marcas, en definitiva, son personas.”

Las empresas que siguen comunicando solo desde la cuenta corporativa, con mensajes fríos y distantes, pierden terreno frente a aquellas que muestran a sus líderes, equipos comerciales y voceros hablando en primera persona.

En el mundo B2B, donde un ciclo de venta puede durar meses, la confianza no se construye con un brochure.

Se construye viendo a una persona pensar en voz alta, compartir experiencia y mostrarse disponible para conversar.

Humanizar la marca significa:

• Darle rostro a la empresa a través de sus líderes.

• Mostrar opiniones, valores y criterios, no solo features.

• Aceptar que la empatía y la emoción también influyen en compras B2B.

Marca personal y marca corporativa: cómo equilibrarlas sin duplicar esfuerzos

Muchos dueños de empresa se preguntan si deben invertir en su marca personal, en la de la compañía o en ambas.

Ariel explicó que depende del tipo de negocio. Hay marcas B2B tan consolidadas que trascienden a cualquier fundador.

Pero también hay consultoras, agencias y empresas donde las oportunidades llegan primero por la cara visible del proyecto.

Él mismo tomó una decisión estratégica con su negocio AB Growth.

Observó que muchas personas llegaban a él por su nombre, no por la marca de la consultora.

Eso lo llevó a alinear más ambas identidades en lugar de pelearse con su propia visibilidad.

Su mensaje para negocios B2B es claro: aunque la marca corporativa sea fuerte,
lo que hagan las personas del negocio es fundamental.

“En una empresa B2B, los negocios son personas.”

Por eso propone trabajar ambas capas: marca corporativa sólida y voceros visibles (fundadores, C-level, líderes comerciales) que hablen, publiquen y se relacionen con el mercado.

LinkedIn como escenario principal para vender en B2B

Cuando hablamos de B2B, la red protagonista fue obvia: LinkedIn.

Ariel la define como la red donde es más fácil encontrar y contactar a decisores.
No porque las demás plataformas no sirvan, sino porque la lógica de uso es distinta.

En LinkedIn puedes hacer dos tipos de venta:

1. Venta indirecta por atracción

   • Publicar contenido de valor de forma consistente.

   • Construir reputación, autoridad y confianza.

   • Hacer que sean los clientes quienes lleguen a ti.

2. Venta por generación conversacional

   • Contactar de manera directa a personas clave.

   • Iniciar conversaciones sin ser invasivo.

   • Construir relaciones antes de vender.

Ariel remarcó que muchos queman contactos por ansiedad. Van directo al pitch en el primer mensaje y luego concluyen que “LinkedIn no funciona”.

La plataforma exige otra mentalidad: entiende que el primer objetivo no es vender, sino abrir una conversación y reducir la desconfianza inicial.

Comunidad, contenido y confianza: más allá de los likes

Otro tema clave fue la idea de comunidad.

No se trata solo de tener seguidores, sino de contar con personas que participan, comentan, recomiendan y te defienden cuando no estás presente.

Ariel explicó que construir comunidad lleva tiempo.

En LinkedIn le tomó años llegar a más de 100.000 seguidores y solo en los últimos años vio una aceleración fuerte.

Para él, una comunidad real se nota cuando:

• Tus contenidos generan conversación genuina.

• La gente comenta, comparte y te recomienda en otros espacios.

• Tu nombre aparece en mesas, reuniones o asados donde tú no estás.

Y subrayó algo importante: es más fácil construir comunidad desde una persona que desde un logo.

Las company pages suelen ser más frías.

En cambio, un perfil personal permite interacción directa, respuestas rápidas y tono humano.

Errores a evitar y el rol real de la IA en la creación de contenido

Hacia el final del episodio, Ariel compartió errores frecuentes que ve en B2B:

• Abordajes comerciales precipitados en LinkedIn, sin contexto ni relación previa.

• Uso de automatizaciones masivas que no respetan las reglas de la plataforma y arriesgan la cuenta.

• Contenidos “enlatados” con IA que suenan a plantilla y no reflejan la voz real del autor.

Sobre las herramientas de automatización en LinkedIn fue tajante:

“Yo no los recomiendo, no los recomiendo en absoluto.”

En cambio, sí utiliza intensamente la IA como aliada creativa, especialmente ChatGPT.

Contó que lo usa como si fuera una editora:

• Para revisar ortografía y claridad.

• Para mejorar ganchos en las introducciones.

• Para pedir un párrafo adicional que profundice una idea.

Pero mantiene algo no negociable: que se siga leyendo su voz humana, su estilo, su forma de pensar.
No quiere que sus textos se sientan genéricos.

Su enfoque puede resumirse así: la IA potencia al autor, pero no reemplaza la autenticidad ni el criterio.

Escucha el episodio completo

En este episodio con Ariel Benedetti profundizamos en cómo una empresa B2B puede dejar de ser invisible, construir una presencia humana y aprovechar LinkedIn, la IA y el contenido para generar más y mejores oportunidades comerciales.

Escucha el episodio completo en Spotify o en YouTube.

Takeaways del episodio:

• La IA ya recomienda expertos y proveedores: tu huella digital importa.

• La identidad digital se puede y se debe gestionar de forma consciente.

• En B2B, las marcas que muestran rostros construyen más confianza.

• La marca personal de los líderes impulsa la marca corporativa.

• LinkedIn es clave para combinar contenido, conversación y venta.

• La comunidad se construye con interacción, no solo con alcance.

• La automatización agresiva en LinkedIn es un riesgo, no una solución.

• La IA es una gran editora, pero la voz humana sigue siendo la diferencia.

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