Los cinco pasos para DOMINAR la venta con llamadas en frío con Pablo Pefaur
En este episodio, Javier Yranzo entrevistó a Pablo Pefaur, experto en ventas y prospección, para hablar sobre la importancia de las llamadas en frío en el proceso de ventas.
A pesar de los mitos, Pablo explicó que el teléfono sigue siendo el canal más efectivo para prospectar y vender, y destacó que muchas personas evitan este método por miedo al rechazo o la falta de preparación.
La verdad sobre las llamadas en frío
Pablo compartió que los principales motivos por los que se evitan las llamadas en frío incluyen el miedo al rechazo, la comodidad de otros canales y la falta de preparación.
Sin embargo, enfatizó que, bien ejecutadas, las llamadas en frío son una herramienta poderosa para captar nuevos clientes.
El framework de cinco pasos para llamadas en frío efectivas
Durante la entrevista, Pablo presentó un framework de cinco pasos para hacer llamadas en frío de manera efectiva:
Captar la atención del prospecto desde el primer momento.
Presentarse correctamente para generar una buena primera impresión.
Decir claramente lo que se quiere y ser directo con el objetivo.
Pedir una reunión con un argumento sólido.
Empatizar con el prospecto, enfocándose en sus necesidades e intereses.
Evitar los errores comunes en las llamadas en frío
Pablo también resaltó la importancia de no intentar cerrar la venta en la primera llamada. El verdadero objetivo es conseguir una primera reunión.
Además, mencionó que uno de los errores más comunes es presentar la empresa antes de entender las necesidades del prospecto.
Javier compartió su experiencia personal, donde cometió varios de estos errores, intentando cerrar ventas prematuramente.
Pablo le explicó que es clave hacer preguntas adecuadas y escuchar activamente al prospecto.
Cómo utilizar el lenguaje emocional y la curiosidad
Una de las técnicas más efectivas que discutieron fue el uso del lenguaje emocional y la generación de curiosidad en el prospecto.
Ambos coincidieron en la importancia de tener un buen opening, utilizando frases que capten el interés del cliente desde el primer momento.
Pablo también habló sobre el uso de social proof y triggers para despertar el interés del prospecto y no mostrar desesperación por cerrar la venta.
El enfoque debe ser ayudar y guiar al prospecto a través del proceso.
Tecnología y formación en prospección
Finalmente, discutieron sobre el uso de herramientas tecnológicas, como CRM, chatbots e inteligencia artificial, para mejorar el proceso de prospección.
Pablo mencionó la Academia de Prospección, que ofrece formación especializada en llamadas en frío, y el evento Outbound Conference, una de las conferencias más importantes del mundo en ventas y prospección.
Escucha el episodio completo para profundizar en este tema en Spotify o en Youtube.
Takeaways
Las llamadas en frío siguen siendo una de las herramientas más efectivas para la prospección y ventas.
El miedo al rechazo y la falta de preparación son las principales barreras que impiden que las personas realicen llamadas en frío.
Utilizar un framework de cinco pasos puede ayudar a realizar llamadas en frío más efectivas: captar la atención, presentarse correctamente, decir lo que se quiere, pedir la reunión, y empatizar con el prospecto.
El objetivo de la llamada en frío no es cerrar la venta, sino conseguir una primera reunión.
Es importante hacer preguntas adecuadas y escuchar activamente al prospecto para entender sus necesidades.
Utilizar herramientas tecnológicas como CRM e inteligencia artificial puede mejorar el proceso de prospección.
Desarrollar habilidades en lenguaje emocional y curiosidad ayuda a generar interés en el prospecto.
Social proof y triggers pueden incrementar las probabilidades de éxito en las llamadas en frío.
