PACS: el sistema de prospección que triplica la cantidad de tus reuniones
De abogado y músico a especialista en ventas B2B
La historia personal de Javier muestra un recorrido poco común. Antes de dedicarse al mundo de las ventas, estudió derecho y también fue músico. Esa experiencia le dio una perspectiva distinta para acercarse al crecimiento de empresas.
En la charla recordó cómo encontró en las ventas B2B un terreno fértil para aplicar disciplina, creatividad y método. Con el tiempo se convirtió en cofundador y CEO de Regrow, así como en cofundador de Aceleradora PACS, la primera enfocada en ventas B2B en habla hispana.
Su enfoque está en simplificar la prospección y transformarla en un proceso sistemático que pueda repetirse y escalarse.
Qué es PACS y por qué funciona
El sistema PACS se centra en un principio: las empresas necesitan un método claro y replicable para conseguir reuniones con decisores. No se trata de enviar miles de mensajes sin estrategia, sino de trabajar con precisión.
Javier lo explicó con una frase contundente:
“PACS es un sistema que lo que busca es triplicar la cantidad de reuniones que una empresa tiene con sus decisores.”
El impacto de este enfoque ya se refleja en más de 1200 empresas de 30 países. Los resultados son consistentes: más reuniones de calidad y menos tiempo desperdiciado en intentos fallidos.
El desafío de prospectar sin ser spammer
Uno de los grandes problemas de la prospección digital es caer en la etiqueta de spammer. Hoy, tanto en LinkedIn como en email, los clientes tienen desarrollado lo que Javier llama el “human spam detector”.
“Vos podés tener el mejor copy del mundo, pero si la persona siente que estás mandando algo masivo, inmediatamente se desconecta.”
Por eso, la clave no es mandar más mensajes, sino mejores. La personalización, el timing y el tipo de acercamiento marcan la diferencia. Conectar desde la empatía y el entendimiento del problema real del prospecto es lo que abre la puerta a una conversación genuina.
El poder del follow up
Durante la entrevista, Javier resaltó un aspecto que muchas empresas subestiman: el seguimiento.
“El 50 % de los negocios están en el follow up.”
Esto significa que la mayoría de las oportunidades se pierden no porque el cliente no tenga interés, sino porque la empresa no insiste lo suficiente. La disciplina de hacer un segundo, tercer o incluso cuarto contacto marca la diferencia entre perder un lead o convertirlo en cliente.
El seguimiento no se trata de insistir de manera invasiva, sino de agregar valor en cada interacción: compartir un recurso útil, ofrecer un caso de éxito o responder a una objeción pendiente.
LinkedIn como canal principal de prospección
El episodio también se centró en LinkedIn, la red social más poderosa para generar reuniones en B2B. Javier explicó que allí es donde están los decisores y que, bien utilizada, puede ser una máquina de generación de oportunidades.
“LinkedIn hoy es el lugar donde están los decisores y es donde vos tenés que estar si tu negocio es B2B.”
Sin embargo, no basta con abrir un perfil. Hay que trabajarlo como un canal activo: publicar contenido, interactuar con la audiencia y usar mensajes privados de forma estratégica. La idea es construir autoridad y confianza antes de pedir una reunión.
La importancia de sistematizar y medir
Otro de los pilares de PACS es la sistematización. Javier lo resumió así:
“Si no medís, no podés mejorar. Y si no podés mejorar, tu prospección siempre va a depender de la suerte.”
Esto implica tener métricas claras en cada etapa: cuántos mensajes se envían, qué porcentaje responde, cuántos convierten en reuniones y cuántas de esas reuniones se transforman en oportunidades de negocio.
Con esos datos, la prospección deja de ser un juego de azar y se convierte en un proceso predecible.
IA y nuevas herramientas para la prospección
La conversación también tocó el rol de la inteligencia artificial en ventas B2B. Javier reconoció que la IA no reemplaza la estrategia, pero puede ayudar a acelerar tareas como la investigación de prospectos o la personalización de mensajes.
“La IA no hace la prospección por vos, pero sí te puede ahorrar horas en preparar un buen primer acercamiento.”
Herramientas de automatización, software de scraping y CRMs integrados son parte del arsenal que permiten que un equipo comercial pequeño compita contra organizaciones mucho más grandes.
Evitar el burnout en prospección
Uno de los puntos más humanos de la charla fue cuando Javier habló del cansancio que genera prospectar de forma manual.
“Si vos todos los días tenés que entrar a LinkedIn y mandar 50 mensajes, en dos semanas lo dejás de hacer.”
Ahí es donde PACS aporta estructura: el sistema distribuye las tareas, establece métricas y genera accountability dentro del equipo. La prospección se vuelve más liviana porque no depende de la fuerza de voluntad individual, sino de un método colectivo.
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Takeaways:
✅ PACS es un sistema que busca triplicar reuniones con decisores en B2B.
✅ El “human spam detector” obliga a personalizar y generar conversaciones reales.
✅ El 50 % de los negocios se cierra en el follow up.
✅ LinkedIn es el canal principal para la prospección B2B.
✅ Sin métricas, la prospección es cuestión de suerte.
✅ La IA es un aliado para acelerar tareas, no para reemplazar la estrategia.
✅ Un sistema evita el burnout de prospectar manualmente todos los días.
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