01
Fase Sandler · Bonding & Rapport
Romper el hielo
2 MIN
ObjetivoBajar la guardia, humanizar la conversación. Que te vea como persona antes que como vendedor.
- "¿Cómo viene el día?"
- "¿Desde dónde te estás conectando?"
- Comentario genuino sobre algo específico que viste de él/ella: su web, LinkedIn, ubicación, rubro.
No hacer
Hablar de vos, de tu empresa o del producto. Todavía no. Eso viene en el bloque 03.
02
Fase Sandler · Up-Front Contract
Contrato previo
2 MIN
ObjetivoPoner reglas claras del juego. Qué va a pasar, cuánto dura, y qué resultados son posibles al final.
- "Te propongo usemos estos 30 minutos así: yo te hago algunas preguntas, vos me hacés las que quieras, y al final decidimos juntos si tiene sentido avanzar o no. ¿Cómodo con eso?"
- "Los resultados posibles de hoy son tres: que veamos que no hay encaje y cerramos acá sin problema; que sí lo haya y agendemos una segunda reunión con una propuesta concreta; o que te quedes pensando. Cualquiera de los tres está bien para mí. ¿Para vos también?"
- "¿Hay algo puntual que quieras asegurarte de cubrir hoy?"
Por qué importa
Sin un UFC claro, el prospecto cree que viene a ver una demo. Acá redefinís la reunión como lo que es: un diagnóstico mutuo.
03
Puente · Capability Statement
Qué hago
1 MIN
ObjetivoQue sepa en líneas generales qué hacés. Sin demo, sin features, sin precios. Solo el concepto.
"Antes de arrancar con las preguntas, para que tengas contexto de con quién estás hablando: yo ayudo a negocios a construir lo que llamamos un Smart Website. En resumen, es tu primer activo de marketing — una página que funciona como una recepcionista 24/7. Transmite tu diferencial, construye credibilidad y convierte visitas en consultas reales. Hoy no vengo a mostrarte cómo funciona ni cuánto sale; eso, si vemos que hay fit, lo trabajamos en una segunda reunión. Lo que quiero ahora es entender bien tu situación. ¿Te parece?"
Regla crítica · No ampliar
Si pregunta "¿y cómo funciona?" o "¿me mostrás?", respondé con el reverse: "Te prometo que te lo explico, pero si te lo muestro ahora sin entender tu caso te voy a hacer perder tiempo. ¿Me dejás hacerte dos o tres preguntas más y después volvemos?"
Señal de alarma
Si tu frase empieza con "incluye", "tiene", "funciona con" o "además te doy" — pará. Ya estás vendiendo antes de tiempo.
04
Fase Sandler · Pain
El dolor
14 MIN
ObjetivoEntender el problema en tres niveles: funcional, personal y cuantificado. Este bloque es el corazón de la reunión.
N1Dolor funcional
5 MIN
- "Contame cómo estás resolviendo esto hoy."
- "¿Qué funciona y qué no?"
- "¿Hace cuánto vienen así?"
- "¿Qué intentaron antes para resolverlo?"
- "¿Y qué pasó con eso?"
N2Dolor personal
5 MIN
- "¿Y eso cómo te afecta a vos personalmente?"
- "¿Qué es lo que más te frustra de esta situación?"
- "Cuando pensás en esto un domingo a la noche, ¿qué te pasa?"
- "¿Cómo impacta en tu día a día, en tu familia, en cómo dormís?"
N3Dolor cuantificado
4 MIN
- "¿Cuánto creés que te está costando esto al mes?"
- "Si seguís así seis meses más, ¿dónde estás parado?"
- "¿Cuánto vale para vos un cliente nuevo?"
- "¿Cuántos se te están escapando por esto?"
Pregunta obligatoria · Cierre de dolor
"¿Hay algo que no te haya preguntado que sería importante y que me ayudaría a entender bien tu situación actual?"
05
Fase Sandler · Budget
El presupuesto
3 MIN
ObjetivoNo cerrar precio hoy. Solo validar que hay capacidad y voluntad de inversión. Si no, no tiene sentido una segunda reunión.
- "Antes de seguir quiero entender algo: ¿tienen asignado presupuesto para resolver esto, o todavía es algo a explorar?"
- Si dice "no tengo idea": "Tranquilo, no necesito un número exacto. Solo quiero saber si esto es una prioridad de inversión o algo que están viendo a futuro."
- "Para que tengas contexto: proyectos como este suelen moverse entre [X] y [Y]. ¿Estás cómodo en ese rango o estamos lejos?"
- Si dice que está lejos: "¿Qué rango sería realista para vos?" — No bajes precio ni te anticipes a justificar.
Cuidado con las señales amarillas
Frases como "depende de lo que cueste" o "tendríamos que ver" son señales. Pausá y profundizá antes de avanzar.
06
Fase Sandler · Decision
La decisión
4 MIN
ObjetivoMapear a todos los que tienen voz. Si falta alguien, la segunda reunión tiene que incluirlo.
- "Si hoy decidimos avanzar, ¿cómo se toma esta decisión del lado tuyo?"
- "¿Quiénes más participan además de vos?"
- "¿Hay alguien que tenga la última palabra?"
- "¿Con quién más vas a conversar esto antes de definir?"
- "¿Hay un proceso o plazos que yo deba conocer?"
Regla
Si el decisor no está hoy, NO se agenda propuesta sin él en la próxima reunión. No negociable.
07
Fase Sandler · Post-Sell & Next Step
Cierre y próxima cita
4 MIN
ObjetivoAgendar la segunda reunión con fecha, hora y decisores confirmados. Sin esto, la reunión fue un fracaso por más que haya fluido bien.
1Resumen espejo
- "Déjame resumir lo que escuché: me dijiste que [dolor funcional], que eso te genera [dolor personal] y que te está costando alrededor de [cuantificación]. ¿Estoy en lo correcto?"
2Tie-in conceptual
- "Por lo que me contaste, veo al menos tres cosas puntuales donde lo que yo hago podría encajar con lo tuyo — [mencionar 2 o 3 dolores específicos]. No te voy a armar la propuesta acá, porque quiero trabajarla con cabeza fría y traerte números concretos. Pero sí te digo que veo fit."
3Propuesta de próximo paso
- "Mi recomendación es que nos juntemos una segunda vez, donde yo te traigo una propuesta concreta, con números, para resolver exactamente esto que hablamos."
- "Para esa reunión, necesito que estén [decisores identificados]. ¿Es posible?"
- "¿Te viene bien el [día] o el [día] a esta misma hora?"
4Compromisos mutuos
- "Entre hoy y esa fecha, yo voy a [preparar propuesta / enviar material / hacer audit]."
- "De tu lado, ¿te podés comprometer a [confirmar asistencia del decisor / revisar X / traer dato Y]?"
- "Si al final de esa segunda reunión ves que tiene sentido, avanzamos. Si no, me decís que no y seguimos amigos. ¿Tenemos trato?"