Cómo vendimos 120 departamentos con un lanzamiento de tres clases

En junio de 2023 vendimos 120 departamentos de inversión en Santiago de Chile con un lanzamiento de tres clases en vivo. Hubo 137 reservas pagadas en los primeros 3 minutos y cerca de 300 en los primeros 12. El 100% de las unidades que había en venta terminó con promesa de compraventa firmada.

Pool Inmobiliario, la empresa dueña del proyecto, nos contrató a mí y a Nicolás "El Mago" Palacios para hacerlo. Usamos la fórmula de lanzamiento de Jeff Walker: contenido previo, registro, tres clases en vivo por YouTube y apertura de carrito al final de la tercera. Este caso es de junio de 2023, es anterior a mis productos actuales, y es un caso de mi trayectoria.

¿Qué fue el lanzamiento de Pool Inmobiliario?

El lanzamiento de Pool Inmobiliario fue un lanzamiento digital para vender departamentos de inversión en Santiago de Chile, en junio de 2023. La mecánica fue la fórmula de lanzamiento de Jeff Walker: contenido previo para calentar a la audiencia, una página de registro, tres clases en vivo por YouTube y la apertura del carrito al final de la tercera clase.

Nicolás "El Mago" Palacios fue el vocero. Es mago profesional, educador financiero y autor del libro "Inevitablemente Rico". En ese momento tenía cerca de 100.000 seguidores en YouTube y más de 145.000 en Instagram. Él dictó las tres clases. Yo armé el embudo, la estrategia y la oferta.

La oferta eran departamentos para inversionistas, con arriendo y administración asegurados por 2 años y un bono de pie del 10%. La súper promesa de la campaña fue "30 millones de pesos de utilidad por departamento, sin pagar pie".

¿Cómo se llenó un evento con 4.445 registrados?

El evento se llenó combinando el contenido previo del vocero, un grupo de WhatsApp que arrancaba desde la página de gracias y la pauta que entró después, cuando el orgánico se planchó.

La audiencia de Nicolás ya tenía capital y acceso a crédito hipotecario. Esa es la diferencia entre elegir un vocero por el tipo de audiencia y elegirlo por el tamaño. Un influencer con el doble de seguidores y una audiencia sin crédito no vende un departamento.

El registro no terminaba en un "gracias". La página de gracias pedía un paso más: sumarse al grupo de WhatsApp. Por ahí entró toda la nutrición, porque el email solo no alcanza. Del registro al grupo de WhatsApp pasó el 78%: 3.459 de 4.445 registrados se metieron al grupo.

¿Qué pasó cuando se abrió el carrito?

Cuando se abrió el carrito hubo 137 reservas pagadas en los primeros 3 minutos y cerca de 300 en los primeros 12. El equipo de Pool Inmobiliario tenía como referencia que, sobre 50 unidades, el lanzamiento ya era un éxito. En los primeros 12 minutos ya había cerca de 300 reservas, seis veces esa meta.

Cada reserva costaba $100.000 CLP. Las primeras 300 reservas son unos US$ 37.000 (cerca de $30 millones de pesos chilenos) comprometidos en 12 minutos, al tipo de cambio de junio de 2023.

Lo que se le pedía a la gente en el momento era solo reservar. La mecánica era "reservá ahora, sin compromiso". La aprobación del crédito hipotecario se resolvía después, con un asesor, no durante los minutos del carrito abierto. Esa decisión, pedir lo mínimo en el cierre, fue una de las tres que definieron el resultado.

Etapa	Número
Registrados	4.445
Grupo de WhatsApp	3.459
Calificados (renta sobre $1.500.000 CLP)	3.015
Clase 1 en vivo	2.000
Clase 2 en vivo	1.000
Clase 3 en vivo (la de la oferta)	1.100
Promesas firmadas	120

¿Cuántos departamentos se vendieron de verdad?

Se vendieron 120 departamentos, el 100% de las unidades que había en venta, con promesa de compraventa firmada. Esa noche se pagaron más de 400 reservas y solo 120 llegaron a promesa firmada, menos de una de cada tres. No es un fracaso: había 120 departamentos y se vendieron los 120. El techo lo puso el inventario, no la demanda. La campaña generó más de tres veces la demanda que había producto para satisfacer, y hubo que cerrar el carrito en vivo antes de lo previsto porque ya no quedaba qué vender.

¿Por qué una reserva no es una venta?

Una reserva no es una venta porque una reserva de $100.000 es una intención pagada, no un contrato. La métrica que cuenta es la promesa de compraventa firmada. Esa es la que cierra el caso: 120 unidades vendidas, no 400 reservas.

El cliente esperaba una conversión del 10% al 15% sobre los asistentes en vivo. Fue cerca del 45%. Pero de esos más de 400 que reservaron, la mayoría no llegó a firma porque no había departamento para todos. El inventario marcó el límite, no el interés.

Por eso, cuando cuento este caso, la cifra que importa es 120 promesas firmadas, no las reservas. Las reservas miden la demanda generada. Las firmadas miden el negocio cerrado.

¿Qué hizo que funcionara?

Lo que hizo que funcionar fueron tres decisiones, y las tres se tomaron antes de abrir el carrito.

La primera fue el diseño de la súper promesa, palabra por palabra. No "aprendé de inversión inmobiliaria", que no mueve a nadie. Algo que casi parezca mentira, pero que sea verdad: "30 millones de pesos de utilidad por departamento, sin pagar pie". Si la audiencia no se imagina cómo su vida sería mejor con eso, no tiene potencia y hay que buscar otra.

La segunda fue la elección del vocero por el tipo de audiencia, no por el tamaño. La gente que seguía a Nicolás ya tenía capital y acceso a crédito hipotecario. Un influencer con el doble de seguidores y una audiencia sin crédito no vende un departamento.

La tercera fue pedir lo mínimo en el momento del cierre. Una reserva de $100.000, sin compromiso. No resolver el crédito en vivo. La aprobación del crédito hipotecario se resolvía después, con un asesor. Pedirle a alguien que decida su crédito hipotecario en los minutos del carrito abierto es pedirle demasiado.

¿Se puede saber antes si un lanzamiento va a funcionar?

Sí, se puede saber antes si un lanzamiento va a funcionar, porque la matemática del lanzamiento se corre antes de invertir un peso en pauta. Estas son las proporciones que se esperan y lo que dio este caso:

Lo que se espera	Lo que dio este lanzamiento
Del registro al grupo de WhatsApp pasa entre el 70% y el 80%	78% (3.459 de 4.445)
Del grupo de WhatsApp llega al vivo entre el 15% y el 50%	58% (2.000 de 3.459)
Entre clase y clase se pierde cerca del 50%	Exacto: de 2.000 en la clase 1 a 1.000 en la clase 2

Y hay una regla de lectura en vivo: a los 15 minutos de arrancado el evento ya se sabe si el lanzamiento va a funcionar.

¿Cuáles son los cuatro errores que cuestan un lanzamiento?

Los cuatro errores que cuestan un lanzamiento, de mayor a menor impacto, son estos.

El primero y más caro: no definir una súper promesa potente. Si es blandengue, no calienta y no llega nadie. El segundo: una oferta floja o mal presentada, sin bonos que resuelvan las objeciones reales del cliente ni bono de acción rápida para el cierre. El tercero: no nutrir a la audiencia entre el registro y el día del evento. El cuarto: mala publicidad, sea por llamar a la audiencia equivocada o por un costo de adquisición fuera de rango.

Cómo se arma la oferta: el valor percibido tiene que ser muy superior al precio, sobre un producto base fuerte, y encima van bonos donde cada uno mata una objeción específica del cliente, nunca bonos genéricos. En este lanzamiento los bonos fueron el arriendo y la administración asegurados por dos años (mata el miedo a que el departamento no se arriende) y el bono de pie del 10%.

¿Qué salió mal?

Se cayó el streaming de la primera clase y los invitados entraban sin audio. La ejecución no fue impecable. Y yo no le tenía fe al vocero antes de arrancar, y me equivoqué. Lo dije en público después: pensaba que su audiencia no iba a comprar departamentos.

Antes de este lanzamiento hice varios que salieron mal. Eso es lo que trajo: saber qué había fallado antes. Las etapas de un lanzamiento son pre-prelanzamiento (la invitación), prelanzamiento (las tres clases de contenido), lanzamiento (la clase donde se presenta la oferta) y carrito abierto. En este caso el carrito estuvo abierto solo hasta las 23:59 del mismo día, no las 72 horas del estándar, y aun así se vendió todo.

¿Qué se puede copiar de este lanzamiento?

Lo que se puede copiar es la idea de que un lanzamiento se gana antes de abrir el carrito, en el diseño de la oferta y en la elección de a quién se le habla. Las tres piezas que se construyen son una landing de registro con la súper promesa de título y un video de venta, una página de gracias que no cierra el registro sino que pide sumarse al grupo de WhatsApp, y una página de oferta oculta hasta el día del lanzamiento, con un formulario tipo quiz de un clic que precalifica a quien puede efectivamente comprar.

El lanzamiento de Pool Inmobiliario vendió 120 departamentos con promesa de compraventa firmada en junio de 2023. Pero el resultado no se decidió esa noche. Se decidió antes, en la súper promesa, en el vocero y en pedir lo mínimo en el cierre.

Preguntas frecuentes

¿Cuántos departamentos se vendieron en el lanzamiento de Pool Inmobiliario?

Se vendieron 120 departamentos, el 100% de las unidades que había en venta, con promesa de compraventa firmada. Había más de 400 reservas pagadas, pero el inventario marcó el límite: solo había 120 departamentos.

¿Qué es una reserva y por qué no es una venta?

Una reserva es una intención pagada (en este caso $100.000 CLP), no un contrato. La venta se cierra con la promesa de compraventa firmada. Por eso la cifra que importa es 120 firmadas, no las reservas.

¿Cuánto tarda en verse si un lanzamiento funciona?

A los 15 minutos de arrancado el evento en vivo ya se sabe si el lanzamiento va a funcionar. La matemática del embudo se corre antes, comparando las proporciones esperadas contra las reales.

¿Para quién es un lanzamiento de este tipo?

Para negocios que venden en volumen concentrado en poco tiempo: cursos, programas, ediciones limitadas, proyectos inmobiliarios. No para vender servicios continuos uno a uno.