Cómo Alemar Group pasó de cerrar 3 de cada 10 leads a cerrar 4 o 5

Alemar Group, mayorista chileno de iluminación LED y accesorios para vehículos, pasó de cerrar 3 de cada 10 leads a cerrar 4 o 5 de cada 10. Es un 33% más de cierre sobre la misma demanda, sin gastar un peso más en generar leads. David Faigelbaum, su gerente general y socio, cuenta el caso en cámara.

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¿Quién es Alemar Group y por qué su caso importa?

Alemar Group Chile (alemargroup.cl) es un mayorista B2B de accesorios y repuestos para autos. En sus palabras: "somos una empresa de B2B de accesorios y repuestos para autos". Le vende a tiendas de autopartes, no al consumidor final. Tiene más de 150 tiendas activas de Arica a Punta Arenas y presencia en 7 países de Latinoamérica.

El caso importa por una razón concreta: Alemar ya venía creciendo fuerte por su cuenta antes de la implementación. Lo que cambió con Santo Funnel no fue la curva de facturación, fue la tasa de cierre del equipo comercial. Es decir, más ventas sobre la misma cantidad de leads, no más leads.

¿Cuál era el problema antes de implementar el CRM?

El problema era que Alemar no podía unir el lead con la venta. Todo era bastante rústico y las métricas se manejaban muy por encima, sin precisión. David Faigelbaum lo dijo así: "La realidad es que nosotros era todo bastante rústico, por decirlo de alguna manera, y manejábamos métricas muy por encima." Y el problema concreto: "No teníamos forma de unir, digamos, el lead con la venta, era complicado."

Cuando no podés unir el lead con la venta, no sabés qué vendedor cierra más, ni por qué, ni dónde se te cae la conversión. Mejorar a ciegas es imposible.

¿Qué se implementó en Alemar Group?

Se implementó Santo Funnel, el CRM sobre la plataforma, y, sobre todo, la adopción del equipo comercial: que los vendedores lo usaran de verdad. Acá está el ángulo del caso. Instalar un CRM es fácil. Que el equipo lo use en serio es lo que mueve el número. Un CRM sin adopción es una base de datos cara.

Lo concreto que se hizo: pipeline simplificado, asignación de leads round-robin, automatizaciones de seguimiento e integraciones. Arrancó en octubre de 2025. La diferencia no la hizo la herramienta instalada, la hizo la herramienta usada.

¿Cuánto mejoró la tasa de cierre de Alemar?

Alemar Group pasó de cerrar 3 de cada 10 leads a cerrar 4 o 5 de cada 10 leads. Es un 33% más de cierre, y ese es el piso. David Faigelbaum lo dijo así: "En números concretos, nosotros pasamos de cerrar 3 ventas de cada 10 leads a pasar a cerrar 4 o 5 ventas de cada 10 leads, más o menos. No es un dato 100%, es flexible." Cuando le remaré que era más de un 33% de mejora, contestó: "Exactamente. Sí, no, no, es un montón."

De 3 a 4 sobre 10 es +33%, y ese es el número que se comunica. Es más cierre sobre la misma demanda: no se gastó un peso más en generar leads.

David Faigelbaum, gerente general y socio de Alemar Group, contando el caso.

¿Qué produjo la mejora, según David Faigelbaum?

Dos cosas, y las dos importan. La primera, los datos: "cuando uno tiene datos reales, métricas, tomás mejores decisiones. Esto es así." Y el mecanismo: "Cuando uno sabe que un vendedor recibió 10 leads y de esos 10 leads se convirtieron 3 ventas, por decir algo, uno puede mejorar sobre ese número. En cambio, si vos no tenés esos números claros, es muy difícil mejorarlo porque no sabés."

La segunda, la automatización: "las automatizaciones, lo que son las integraciones, también ayudan mucho a que esa conversión mejore."

Lo que también ganó, y que David valora mucho, es visibilidad del equipo: "empezamos a tener datos reales y mucho más claros de la cantidad de leads, de la cantidad de conversión, de empezar a medir mucho mejor a los vendedores, saber cuál es su desempeño." Y la distinción que más le importa: "lo que más me interesa es cuántos leads calificados recibió ese vendedor", porque le permite separar si el problema es de marketing (no llegan leads buenos) o del área comercial (llegan buenos y no cierran).

¿Qué le diría David a alguien que está dudando?

Su consejo es claro: "lo interesante de todo esto de Santo Funnel es que de alguna manera no estás atado a nada. Entonces yo siempre digo que hay que probar las cosas, y después uno tiene que ver los resultados. Yo en lo personal soy bilardista, soy resultadista."

Y su advertencia, que es el corazón del caso: "esto es una herramienta. Es como que yo te dé el mejor taladro del mundo, ¿me entendés? Pero si vos no estás comprometido en agujerear bien, no va a agujerear bien." Cierra con: "la magia sucede con la mezcla de la herramienta con el compromiso, ahí sucede la magia."

Preguntas frecuentes sobre el caso Alemar Group

¿Qué es la tasa de cierre?

Es el porcentaje de leads que terminan en venta. En el caso de Alemar Group, pasó de 3 de cada 10 leads a 4 o 5 de cada 10 leads, un 33% más de cierre sobre la misma demanda.

¿Por qué mejora la tasa de cierre con un CRM adoptado?

Porque te permite unir el lead con la venta y medir a cada vendedor con datos reales. Cuando sabés cuántos leads calificados recibió cada vendedor y cuántos cerró, podés mejorar sobre ese número en vez de trabajar a ciegas.

¿En cuánto tiempo se vio el cambio en Alemar?

La implementación arrancó en octubre de 2025. El resultado se mide sobre la operación del equipo comercial a partir de la adopción del CRM.

¿Qué pasa si el equipo no usa el CRM?

No pasa nada. En palabras de David Faigelbaum: es como tener el mejor taladro del mundo, pero si no estás comprometido en agujerear bien, no va a agujerear bien. La magia sucede con la mezcla de la herramienta con el compromiso.